全国に展開しているスポーツデポ・アルペンでは、スペシャリストと呼ばれる各競技に精通した販売員が在籍しています。
彼らは、豊富な競技経験のみならず専門知識も豊かで、お客様に最適な商品提案だけでなく競技やスポーツを楽しむアドバイスも行っている販売員であり、社内では「スペシャリスト」と呼ばれています。
スポーツデポ・アルペンが誇る《ランニングスペシャリスト》。
日頃からランニング用品の販売に携わる、ランニングスペシャリストに接客についてインタビューを行った第4回はスポーツデポ 長野店の飯田愛実さんへのインタビューの様子をご紹介します。
■スペシャリストインタビュー：スポーツデポ 長野店 飯田愛実さん
スポーツデポ 長野店でランニングシューズを担当する飯田愛実さん。
実は、入社当初からランニングに詳しかったわけではありません。もともとはテニス用品を専門に担当し、「走ることは得意ではない」と感じていた一人でした。そんな彼女が今では、多くのお客様から信頼されるランニングシューズのスペシャリストとして活躍しています。
なぜランニングシューズの奥深さに魅了されたのか。そして、限られた時間の中でどのように知識を磨き、独自の販売スタイルを確立してきたのか。
今回は、リニューアルを遂げたスポーツデポ 長野店の魅力とともに、地域のお客様に寄り添う飯田さんの接客への想いに迫ります。
■ “走るのが苦手”だったテニスプレイヤーが、ランニング担当になるまで
飯田さんがスポーツデポを展開する株式会社アルペンへ入社した理由は、「学生時代からスポーツに関わる仕事がしたい」という想いからでした。
入社後はテニス用品の担当として経験を積んでいましたが、転機が訪れたのは店長から「ランニング担当をやってみないか？」という一言から始まりました。実は当時、飯田さんは自他ともに認める“走るのが苦手なテニスプレイヤー”。
「正直、最初は『走りたくないな……』と思っていました（笑）」
そんな状態でスタートしたランニング担当でしたが、その後のある出来事が飯田さんの意識を大きく変えることになります。担当になったばかりの頃、先輩スタッフからこんな言葉をかけられました。
「そんなシューズを履いているようじゃ、ランニングシューズは売れないぞ」
厳しい言葉でしたが、その一言が飯田さんの負けず嫌いな性格に火をつけました。
「悔しかったですね。でも、その悔しさが本気で勉強しようと思ったきっかけでした。」
それまで飯田さんは、「ランニングはテニスほどギアによる違いは大きくない」と考えていました。しかし、学びを深めるうちに、その考えは大きく変わっていきます。メーカーごとの設計思想、クッション性や反発性の違い、ランナーのレベルや走り方による相性など、ランニングシューズの世界には想像以上の奥深さがありました。
「知れば知るほど面白くて、どんどん引き込まれていきました。」
現在では、SNSを活用しながら最新情報を毎日チェックし、新商品やランニングトレンドの情報収集も欠かしません。苦手だった“走ること”をきっかけに始まったランニング担当。しかし今では、その奥深さに魅了され、お客様へ最適な一足を提案するシューズスペシャリストとして活躍しています。
ランニングシューズ担当になってからは、商品知識を学ぶだけでなく、自らランナーとして走ることにも挑戦してきました。
「お客様にご提案する以上、自分自身もランニングを経験しておきたいと思ったんです。」
これまでフルマラソンには2回挑戦しました。しかし、いずれも制限時間内に完走することができず、リタイアという結果に終わりました。ランニングシューズに関する知識は深まった一方で、42.195kmを走り切ることの難しさを、身をもって実感しました。
だからこそ、初心者ランナーが抱える不安や、目標に向かって努力を続けるランナーの気持ちに寄り添った接客ができるようになりました。
そして、三度目の正直として地元でも人気の高い長野マラソンに挑戦し、ランニングチームの練習会や、当日のエール交換会にも参加させて頂いたりすることで、沿道でのたくさんの声援もあり、ついに初めての完走ができました。1人の力では到底得ることができなかった結果となります。
走ることが苦手だった一人のテニスプレイヤーが、ランニングシューズのスペシャリストとなり、自らもフルマラソン完走を目指して挑戦を続けます。その経験こそが、お客様一人ひとりの悩みや目標に寄り添う接客につながっています。
■リニューアルで進化したスポーツデポ 長野店。広がった可能性と新たな挑戦
スポーツデポ 長野店は、2025年9月19日のリニューアルによって売場環境が大きく生まれ変わりました。
「以前と比べて視界がぐっと広がり、お客様が自然と売場の奥まで足を運びたくなるような、開放感のある店舗になりました。」
商品ラインナップも大幅に拡充され、お客様からは「こんな商品も置いてあるんだ！」「以前は見かけなかった商品が増えたね」といった声をいただく機会が増えています。特にランニングコーナーでは、トップレンジのランニングシューズを展開できるようになったことが大きな変化でした。
これまでは競技志向の強いランナーや、自己ベスト更新を目指すシリアスランナーの方々が他のお店へ流れてしまうケースもありましたが、リニューアル後はそうしたお客様のニーズにも応えられる売場へと進化しています。
「今まではご案内できなかった商品も提案できるようになり、スタッフとしても非常に手応えを感じています。」
一方で、実店舗ならではの課題もあります。近年は、お客様が店舗でサイズ感や履き心地を確認した後、メーカー公式サイトやポイント還元率の高いECサイトで購入する“ショールーミング”の傾向が強まっています。ランニングシューズは特に試し履きのニーズが高いカテゴリーだからこそ、その影響を受けやすいのが現状です。
「お客様の購買意欲が低いわけではありません。むしろ商品への関心は高いと感じています。ただ、購入場所の選択肢が広がったことで、店舗としては新たな価値を提供する必要があります。」
だからこそ飯田さんが大切にしているのは、ネットでは得られない接客体験です。
「お客様の走る目的やレベル、足の悩みまで丁寧にヒアリングし、一人ひとりに合った一足を提案すること。商品を販売するだけではなく、『相談してよかった』『また来たい』と思っていただける関係づくりこそが、実店舗の存在価値だと考えています。」
リニューアルによって広がった商品提案の可能性と、接客による付加価値の提供。スポーツデポ 長野店は今、その両輪で地域ランナーに選ばれる店舗を目指しています。
■SNSから始まった地域とのつながり。独自のチームサポート活動
リニューアル後、飯田さんが力を入れ始めたのが店舗の外へ向けた活動です。
「新しくなったスポーツデポ 長野店をもっと多くの方に知っていただき、もう一度店舗へ足を運んでいただきたい。」
そんな想いから、自ら地域のランニングコミュニティとの接点づくりを始めました。現在は学生チームから社会人チームまで、さまざまなランニングチームと関係を築きながら活動を続けています。実は、その多くが元々スポーツデポ 長野店のお客様ではありませんでした。
SNSを活用し、地元で活動するランニングチームを自らリサーチ。様々な活動を通して接点を見出しながら、店舗紹介やサポートの提案を行ってきました。
「最初は緊張しましたが、長野の皆さんは本当に温かくて。突然ご連絡しても快く話を聞いてくださる方ばかりでした。」
そうした地道な活動の積み重ねが、今では大きな信頼関係へと発展しています。大会後にはチームの皆さんが店舗へ立ち寄り、「自己ベストを更新できました！」「良い結果が出ました！」と報告してくださることも少なくありません。
さらに、SNSを通じてシューズや用品の相談を受けたり、そのまま注文につながったりするケースも増えています。
「単なる販売員とお客様という関係ではなく、ランナーの挑戦を支えるパートナーとして信頼をいただけていることが、何よりのやりがいです。」
またスポーツデポ 長野店を利用されるランナーは、健康づくりを目的としたファンランナーだけではありません。記録更新を目指す競技志向の高いランナーも多く、中にはフルマラソン2時間30分切りの「サブエガ」を達成するトップレベルの選手も来店されます。
「そうした高い目標を持つランナーの皆さんを、シューズや用品を通じてサポートできることをとても誇りに思っています。」
店舗でお客様を待つだけではなく、自ら地域へ足を踏み出し、SNSを活用して新たなつながりを生み出す飯田さんの活動は、スポーツデポ 長野店が目指す“地域密着型店舗”の新しい形を体現しています。
■「売りたくないものは売らない」――信頼を生む接客の原点
飯田さんが接客で最も大切にしていること。それは、「お客様の話をしっかり聞くこと」と「寄り添い、共感すること」です。ランニングシューズ選びには正解が一つではありません。
走る目的やレベル、足の特徴、過去の運動経験によって最適な一足は大きく変わります。だからこそ飯田さんは、商品を紹介する前にまずお客様の声に耳を傾けることを徹底しています。そして、もう一つ大切にしているのが、「お客様に合わない商品は販売しない」という姿勢です。
「私は、売りたくないものは売りません。」
例えば、ランニングを始めたばかりのお客様が、SNSやメディアで話題になっているトップランナー向けの高性能シューズを希望されることがあります。しかし、そのシューズが現在の走力や足の状態に合わない場合は、怪我のリスクや商品の特性を丁寧に説明したうえで、より適したモデルをご提案します。
目先の売上だけを考えれば、お客様の希望通りの商品を販売する方が簡単かもしれません。それでも飯田さんは、「本当にお客様のためになる提案」を優先します。
「その場で売ることよりも、長くランニングを楽しんでいただくことの方が大切だと思っています。」
インソールやソックスなどの関連商品の提案も同じ考え方です。必要性を感じていただけるお客様には熱意を持ってご案内する一方で、興味が薄い方に無理におすすめすることはありません。まずは商品の価値を知っていただき、必要なタイミングで思い出していただければ十分だと考えています。
こうした誠実な接客を続けてきた結果、「飯田さんに相談したい」「まずは長野店で話を聞いてみたい」と来店されるお客様も増えてきました。
「スポーツデポに行けば、自分の話をちゃんと聞いてもらえる。」
そう感じていただける場所をつくること。それが飯田さんの目指す接客であり、地域のお客様から信頼され続ける理由でもあります。商品を売ることではなく、お客様の目標達成を支えること。その姿勢こそが、飯田さんの接客の原点です。
■一人の力ではなく、チームの力で。未来の売上をつくる仕組みづくり
ランニングシューズ担当として多くのお客様から支持をいただく一方で、飯田さんには常に意識している課題があります。それは、「自分がお店にいない時間の売上をどうつくるか」ということです。
店舗で接客できる時間には限りがあります。だからこそ飯田さんは、自身の接客力だけに頼るのではなく、店舗全体で成果を生み出せる仕組みづくりが重要だと考えています。
その取り組みの一つが、ランニングチームへのアプローチと同じようなSNSを活用したスポーツチームへの営業活動です。
学生チームや社会人チームとの関係づくりを進めることで、個人のお客様だけでなく、チーム単位でのシューズや用品の提案機会を増やしています。「店舗の外で新たなお客様との接点を増やすことで、長期的な売上づくりにつなげていきたいと考えています。」
さらに、もう一つ力を入れているのがスタッフ育成です。
現在長野店には、ランニングやシューズに強みを持つスタッフが複数在籍しています。飯田さんは、自身の知識や接客ノウハウを共有しながら、誰がお客様を対応しても高いレベルの提案ができる売場づくりを目指しています。
「私一人が頑張るのではなく、チーム全体のレベルを上げることが大切だと思っています。」
スタッフ同士が連携し、それぞれの強みを活かせる環境が整えば、飯田さん自身も店舗外での営業活動や新たな取り組みに時間を使うことができます。その結果として、店舗全体の売上や顧客満足度の向上につながると考えています。
また、売場づくりにも妥協はありません。商品が探しやすく、比較しやすく、お客様自身でも選びやすい売場コンディションを維持することも重要な仕事の一つです。
接客力、人材育成、地域営業、そして売場づくり。
これらを組み合わせながら、「飯田さんがいるから売れる店」ではなく、「長野店だから選ばれる店」をつくることが、飯田さんが描く未来の姿です。一人のスペシャリストの活躍に依存するのではなく、チーム全員で地域のお客様を支える店舗へ。その挑戦は、すでに始まっています。
■地域の子どもたちとともに成長する店へ。飯田さんが描く未来
飯田さんがスポーツデポ 長野店で叶えたい夢を教えてください。
「今、少しずつ種をまいている活動が、将来大きな実を結んでくれたら嬉しいですね。」
そう話す飯田さんが見据えているのは、単なる店舗の売上拡大ではありません。SNSを活用した地域チームとのつながりづくりや営業活動をさらに発展させ、長野のスポーツ文化そのものを支える存在になることです。
特に今後は、大人のランナーだけでなく、地域の子どもたちが所属するクラブチームへのサポートに力を入れていきたいと考えています。近年、部活動の地域移行に伴い、長野県内でもクラブチームの活動が活発になっています。
その一方で、陸上スパイクをはじめとする競技用品の供給が十分ではなく、必要な商品を試したり比較したりする機会が限られているという課題もあります。
「子どもたちが道具不足で困らない環境をつくりたいんです。」
今後は関連部署とも連携しながら、サンプル貸し出しなどの新たな取り組みも視野に入れ、地域の競技環境向上に貢献していきたいと考えています。
そして、飯田さんにはもう一つ大きな夢があります。それは、スポーツデポ 長野店を利用していた子どもたちが競技者として成長し、大きな舞台で活躍する姿を見ることです。
「長野店でランニングを始めた子どもたちが成長して、いつか箱根駅伝のような大舞台を走る姿を見ることができたら、本当に嬉しいですね。」
その夢は決して遠い未来の話ではありません。今日シューズ選びをサポートした一人の子どもが、数年後には地域を代表する選手へと成長しているかもしれません。だからこそ飯田さんは、一人ひとりのお客様との出会いを大切にしています。そして、選手として成長したその先も、変わらず帰ってこられる場所でありたいと願っています。
「大人になっても、『ただいま』と気軽に立ち寄っていただけるような、アットホームなお店であり続けたいです。」
走ることが苦手だった一人のテニスプレイヤーが、ランニングシューズの魅力に出会い、地域のランナーを支えるスペシャリストへと成長した。その挑戦は今も続いています。お客様一人ひとりに誠実に向き合い、地域に寄り添いながら、スポーツを通じて人と人をつないでいく。
それが、飯田愛実さんが目指すスポーツデポ 長野店の未来です。
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【写真】本美安浩
【文章】アルペングループマガジン編集部